Новости

Почему категорийный менеджмент становится камнем преткновения?

Роль категорийного менеджмента (КМ) очень трудно переоценить. Управление ассортиментом сложный и творческий процесс. Следовательно, знающий правила управления ассортиментом – это эксперт, а категорийный менеджмент – это главный принцип управления ассортиментом.


Предлагаем вашему вниманию мнение эксперта в области закупок, тренера-консультанта Натальи Геннадьевны Уразовой.


Почему категорийный менеджмент становится камнем преткновения даже у специалистов? 


Одна из причин — путаница в рознице, где категоризация идет по потребительскому восприятию. Например, в вашей голове зубная паста, зубная щетка и нить для чистки зубов будут одной категорией — гигиеной полости рта. Если же мы посмотрим на производство этих товаров, то это будут сильно отличающиеся способы производства, разное оборудование, разное сырье и независимые друг от друга поставщики.


В итоге методологию розничного КМ невозможно «насадить»  на производственный. Даже если вы обеспечиваете развитие розничной сети и закупаете оборудование или строительно-монтажные работы, то не сможете по методичке по КМ вашей сети разработать категорийную стратегию. 


«Стратегию? Я же простой закупщик!» 

Да, если вы - категорийный менеджер, то компания запросит от вас категорийную стратегию. И не на год, а на несколько лет, где вы не просто должны будете управлять закупками (Purchasing), а управлять рынком поставок и включаться в работу по разработке продукции и изменению ее характеристик (Procurement). 


Мало того, одним из маркеров наличия категорийного менеджмента будет отсутствие противостояния «мы» (закупки) и «они» (производство). И изменение культуры работы и отношений — тоже ответственность категорийного менеджера.


Категорийный менеджмент в закупках - это стратегический подход, где категорией управляют как бизнес-единицей.


Квалификация у категорийного менеджера должна быть как у самого крутого руководителя. Из простого менеджера-исполнителя заявок надо стать лидером изменений. И не только в своей компании, а на рынке поставок. Упс... Едва ли вас сразу кто-нибудь освободит от других категорий и операционки.


Что же делать? И главное когда?

Резонный вопрос! 

Как ни странно, резервы спрятаны в … самом категорийном менеджменте, который подразумевает командную работу. И команда эта формируется из разных подразделений, так или иначе причастных к управлению категорией.


Категорийный менеджмент в закупках — это командная работа.


Подозреваю, что вам не стало легче от этого сообщения. Межфункциональное взаимодействие — один из самых сложных вопросов в бизнесе и самых острых в закупках. 


Мы уже говорили об изменении культуры работы и отношений: раньше закупки были независимым подразделением, исполняющим заявки внутренних заказчиков, часто по принципу — «что заказали, то и закупили». 


Категорийные менеджеры становятся инициаторами изменений и организаторами межфункциональной работы по совершенствованию, включаясь не только в определение потребности, управление спросом, но и в разработку продукции. И во многих случаях вы будете создавать межорганизационные межфункциональные команды с поставщиками и поставщиками поставщиков.



Сейчас главным показателем эффективности работы закупок является экономия на закупочной цене. При внедрении КМ акцент смещается на совокупную стоимость владения (Total Cost of Ownership), а для сложных стратегических категорий и на совокупную ценность владения (Total Value of Ownership). 


Целью категорийного менеджмента является не только обеспечение точности поставок, но и создание прибыли в закупках и конкурентных преимуществ компании по скорости, гибкости, устойчивости и инновациям.


Чувствуете, как меняется принцип работы? 


Категорийный менеджмент вносит в закупки стратегический подход, подразумевает управление рынком поставок, лидерство в изменениях, командную работу, создание прибыли через снижение совокупной стоимости владения и повышение ценности владения.


Категорийный менеджмент — это прорывное мышление.


Вам придется преодолевать все ограничивающие убеждения и находить новые решения в постоянно меняющихся условиях, то есть не просто «тушить пожары», а действовать проактивно, обеспечивая первенство компании в исследованиях и разработках, в инновациях и управлении рынком поставок. 


А это не так уж и просто при таком резком изменении роли закупок — приказ и процедуру можно выпустить за пару дней, а вот изменение отношения к отделу закупок потребует умения управлять изменениями и стейкхолдерами. 


Придется еще научиться пиарить отдел закупок внутри компании и компанию - перед поставщиками. Такая уж у нас функция - если закупки хорошо работают, то этого никто не замечает, но стоит сделать осечку и это увидят все. В среднем только 2% поставок имеют сбои. И это, разумеется, много, однако 98% точно в срок и в полном объеме — это гораздо больше и надо научиться об этом рассказывать.


Категорийный менеджмент — это про факты и данные.


Эдвардс Деминг как-то сказал мощную фразу: «В Бога мы верим, остальные должны предоставить данные!»


В категорийном менеджменте много аналитики, big data и data driven. Вот вам и еще одна строка в модели компетенций категорийного менеджера. 


И центральная стена в Доме КМ: фокус на потребителе. 


Обычные закупщики зачастую даже не знают, кто клиенты компании и каковы факторы успеха на рынке. Категорийный менеджер создает эти факторы успеха целенаправленно и хорошо знает не только требования внутреннего заказчика, но потребности потребителей. В общем, он действительно управляет категорией как бизнес-единицей. 


Категорийный менеджмент — это не просто увеличение объема работы, а радикальное изменение ее, что неимоверно вдохновляет, ибо в этом много творчества и созидания!


Хотите стать специалистом в сфере закупок? Добро пожаловать в Центр развития конкурентной политики и государственного заказа РАНХиГС на программы обучения:

🔸 Мастер по закупочной деятельности - старт программы 29.01.2022 (идет набор)

🔸 Директор по снабжению - старт программы 29.01.2022 (идет набор)


Контакты:

Центр развития конкурентной политики и государственного заказа

Сайт: http://goszakaz.ranepa.ru/

Телефоны: +7 (499) 956-90-18, +7 (499) 956-95-71.

Email: Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.